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课程收益：

【课程目的及收益】
    提升经销商的销售技巧和服务意识
    提升渠道对企业及产品的忠诚度。
    提高经销商的营销技巧
    拓宽经销商经销思路
    培训经销商针对终端客户的实战技能
    提升经销商现有经销质量
    建立起常规的销售模式
    让学员尽量在课堂消化

课程内容：

                                                                      《市场营销的战术技巧》

【课程背景】
销售终端强则企业强，销售终端弱则企业弱。企业销售终端的强弱在现今供大于求的市场环境下，往往决定着企业兴旺与否的命运。不是所有的企业自创建之初就有傲视群雄的产品，也不是所有企业的所有产品都一直领先，如何让销售终端能一直的同企业并肩作战，在现有情况下共同创造辉煌的业绩，是所有企业面临的共同课题。
  趋利化是渠道的基本属性，让渠道经销商忠诚的首要条件就要协助其解决盈利过程中的问题，本课程重点解决困扰当前终端销售的问题，并给出具体方法。旨在让企业的经销商渠道逐渐成长为更加优秀的战略合作伙伴。
【课程目的及收益】
    提升经销商的销售技巧和服务意识
    提升渠道对企业及产品的忠诚度。
    提高经销商的营销技巧
    拓宽经销商经销思路
    培训经销商针对终端客户的实战技能
    提升经销商现有经销质量
    建立起常规的销售模式
    让学员尽量在课堂消化
【课程学时】
2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 
【课程对象】
营销负责人、渠道负责人、经销商、代理商 、大客户经理等

【课程大纲】
    第一部分： 心态决定一切
    你怎么想决定了你是谁
1.    案例
2.    心态决定人生的成败
3.    态度决定一切：放弃了才叫失败了
4.    如何同总部联动（统一、配合、接受监督）
5.    案例解析
6.    明确本次课程的个人学习目标
    无力度，不深度；无质量，不数量
1.    5000万—8个亿
2.    20万到一个亿
3.    有态度有力度就有方法 （砸玻璃）
4.    找到来10个成8个对应的方法（话术+体系）
    永不怀疑—对品牌的信心：
1.    被影响：没有多少用户对机械真正专业
（你知道建行和工行、农行哪个大么？格兰仕和志高哪个大？）
2.    不能有的思维：不能怀疑、不能害怕
3.    自信，信自己，信公司、信产品（中科孙经理）
4.    深入学习专业知识：成为行业专家
5.    最成功的人=基本素质+实力
    销售的核心是什么？
1.    售前、售中、售后
2.    服务的核心（让对方惊讶）
3.    销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。

    第二部分：武器--让我们更有力量
※不会用武器的士兵不会有战斗力。充分的利用武器装备，往往可以用最小的付出获取最大的收益。在当前的竞争环境下，只有充分利用好武器工具，精耕细作，把握好每一个客户，我们才能在困难期稳步前进。在经销产品前，你装备好了么，准备好了么：
    产品学习无止境
1.    人更愿意买专家卖的产品（从摄影大师处买相机）
2.    产品本身
3.    专业扩展
4.    优势及劣势
5.    竞品特点
6.    形成独特的话术了么
    你了解对手的人么
1.    财力情况
2.    人品情况
3.    优势和弱点
    销售工具如何配置
1.    如何让每一点都精彩
2.    即使怀疑业务，也不能怀疑企业（弱化自己）
3.    名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
4.    话术
5.    成功案例
    实力和实例让客户更放心
    口碑是造出来的 4:6原则
    积沙成丘：积攒下每一个代表性客户案例
    营销环境的布置  （大量照片）
1.    数量影响心理
2.    最热销的往往做诱饵（超市广告的做法）
3.    清洁程度影响品味
4.    环境影响客户最终决定
5.    让办公室更有有品味
6.    适当的乱叫琳琅满目
    如何设计营销话术（FABE法则）
1.    明确战术目的（销售+再销售）
2.    话术搜集
3.    话术设计同销售工具包
4.    话术设计同产品布置
5.    话术设计的最低要求
6.    话术培训及推行

    第三部分：事半功倍的营销战术技巧
    无坚不摧的销售阴阳术
1.    太阳经
2.    月亮经
    常规销售模式：80分高压线
1.    有标准培训、有标准文档、有1+1指导同事
2.    制度和流程明确并固定化且实操演练
3.    所有话术均明确并固化
4.    所有工作均明确并固化（目标明确、数量明确……）
5.    肯德基、麦当劳、沃尔玛、家乐福…… 
    抢单中常用的方法技巧
1.    你的对手是谁
2.    你的自信是为了让客户更放心
3.    发挥话术的作用
4.    学会接力使力—充分利用总部的活动
    客户的认知、情感、意志过程的分析
    无意逻辑是决定成败的关键
1.    产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
2.    无意逻辑推理：
    标书的厚度和美观度
    商品多的有实力，多了总有一款适合我……
    人员素质
3.    无意注意：
    9.99元和10
    背景的作用
    广告的作用
    常用的被信任战术技巧
1.    权威
2.    被验证、被推荐
3.    逻辑信任
4.    无意性被验证性信任—骗子
5.    感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
6.    做实验：雨衣、安利
7.    解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
    创造冲动型成交
1.    气氛渲染
2.    从众心理
3.    规模效应
4.    占便宜
5.    稀缺效应
6.    风险可控心理-无所谓
7.    面子心理
    给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由
创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由（中南海）
    什么样的产品都能卖好
1.    产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
2.    产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
3.    产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
4.    至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
5.    理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
6.    “感情连带反应”---爱屋及乌
    对待顾客的异议处理法：
1.    态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
2.    手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
3.    把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
4.    表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
5.    有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
    顾客要的不仅仅是便宜，如何让顾客感到占了便宜
    大客户谈判中关于价格的潜规则：
1.    开价技巧
2.    核心法则
    绝不要相信顾客的拒绝理由
7.    应对方法
    销售难点罗列
1.    顾客不进门
2.    进来没兴趣
3.    感兴趣不采购
4.    采购无利润
    病毒式营销
1.    培养病毒点
2.    如何培养病毒属性

18511056901  卜助理