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姓名: | 蔡强 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 |
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地点: | 天津 河东 |
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四季明略管理咨询公司 地址: 天津市河东区卫国道源润大厦 . 要点:集中资源,在某一点上发力。 效果:有助于在某一点上获得很强的竞争力,从而获得高额利润。 在大多数行业里,通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会形成稳定的较高利润。在多数情况下,专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍,前者比后者更容易获得成功。如青岛金王出口3支蜡烛的利润就抵得上一台冰箱的利润。毕竟,专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。
专业化厂商获利丰厚的原因是:低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。
案例——“九阳王”磨豆浆
1994年九阳电器开始生产豆浆机时,这个市场还很不成熟,豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步,厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关,发明了智能不粘技术,遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场,在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年,全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品,逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。 2000年九阳公司豆浆机销售近100万台,销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间,但利润率却高达20%以上,这是所有大家电巨头们难以企及的。 哪里有利润,哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继地冒出来。2001年6月,家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域,均扬言要在1~2年内成为该市场的领导品牌。 可结果怎样呢?2001年,九阳公司销量同比猛增60%,达到160万台,号称市场占有率超过80%。销售额近4亿元,利润仍然保持较大幅度的增长。过于乐观的大家电巨头们并没有实现自己的“宏伟”计划。 到2008年,九阳占领80%的市场份额,实现年销售额40多亿,已牢牢占据豆浆机行业第一品牌的位置。
四季明略专家点评 A、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长,随着企业的成长,企业的经营往往超出自己的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加,赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过,中小型公司必须专一经营,否则将无利可图。 B、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司,选择自己擅长的领域切入是非常明智的,但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。2年前笔者就预言,PDA行业只有3~5年可活,因为它的功能可以集成到手机或手提电脑中去。如今,不论是“商务通”还是“名人”日子都不好过,市场容量已萎缩到高峰期的1/5。一旦出现这些苗头,企业必须当机立断,全面转型。 C、专业化公司应力求树立该专业的权威地位,并通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。 consultop@163.com 作者简介: 蔡强,资深管理咨询专家,四季明略管理咨询公司总裁。联系方式:
四季明略企业管理咨询有限公司长期为成长型企业提供专业化的管理咨询和培训服务
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